1樓：大餅子
談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。
根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方佔有較大優勢，**等主要條款對自己極為有利，本方希望儘早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向於樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在於人們心中的感情因素，並使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業準備從日本引進一條生產線，於是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：
「在談判開始之前，我有一個好訊息要與大家分享。我的太太在昨天夜裡為我生了一個大胖兒子!」此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。
日方代表於是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起
來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的**順利地引進了一條生產線。
這位副總經理為什麼要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很願意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬**碼或提高條件。於是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷麵孔，營造一種有利於己方的高調氣氛。
②稱讚法。稱讚法是指通過稱讚對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。採用稱讚法時應該注意以下幾點：
1)選擇恰當的稱讚目標。選擇稱讚目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，並希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做**商。雙方几次磋商均未達成協議。在最後的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，於是他說到：
「從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?」這句話正好點中了日方代表的興趣所在，於是他滔滔不絕地講述起來。結果，後面的談判進行得異常順利，那個華人企業終於拿到了他所希望的地區**權。
2)選擇恰當的稱讚時機。如果時機選擇得不好，稱讚法往往適得其反。
3)選擇恰當的稱讚方式。稱讚方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用，有些類似於「激將法」。
但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。
通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是並不佔有絕對優勢，合同中某些條款並未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。
因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備並要有較強的心理承受力。
營造低調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。這裡的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這裡所講的沉默並非是一言不發，而是指本方儘量避免對談判的實質問題發表議論。
採用沉默法要注意以下兩點：
1）要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。
③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反覆進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手並迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從於別人的看法。採用疲勞戰術應注意以下兩點：
1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。
2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。
④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。
例如，中國××公司到美國採購一套大型裝置。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。
談判開始以後，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿於懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以後，中方代表才發現自己吃了一個大虧。
3.自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。
自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便於向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的資訊往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的資訊要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況瞭解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。
營造自然氣氛要做到以下幾點：
①注意自己的行為、禮儀。
②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。
③要準備幾個問題，詢問方式要自然。
④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
談判氣氛並非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適於自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成並非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。
因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。
2樓：匿名使用者
要想形成和諧的談判氣氛，就要善於把客觀因素與主觀努力相結合，可以從以下幾方面入手：
1、調控客觀因素。溫度、溼度、通風、光照、桌椅及其擺放、座位的安排、音響音量等調控到最舒適的狀態。
2、調控主觀因素。接待規格標準、接待態度、寒暄語氣等都是影響氣氛的因素，要掌握好分寸。接待要不卑不亢，寒暄要儘量輕鬆自然。
3、營造氣氛常用的方法。（1）寒暄，雙方互致問候，通常都是個人或者家庭的問候，已達到友好、親近的目的。（2）非實質性的、雙方都感興趣的、容易引起雙方共鳴的話題，如足球，籃球，影視明星
4、談判開局氣氛策略（1）稱讚法。通過稱讚對方來削弱對方的防備心理。（2）幽默法。
指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理。（3）沉默法。有時為了阻擋對方的進攻或者保持一種進攻的姿態，故意營造出一種讓對方退讓的語氣
3樓：匿名使用者
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