1樓:
「水木年華」公司業務員李莉去石材店採購板材時相中了櫥窗裡陳列版的「將軍紅」大理石板材權。她走進商店問價錢,老闆進價是180元/m2,但沒告訴她售價,只是熱情的給她倒了一杯茶。
李莉開始為買將軍紅打埋伏說她想要買黑珍珠石材。「這有很漂亮的黑色大理石」,老闆邊說請她看樣品。李莉又改口,說想要更厚一點的,老闆說這樣的大理石也有。
至此李莉想為她想要的那批將軍紅與老闆討價還價。她又向老闆問價錢。老闆說300元。
「這太貴了」,李莉還價200元。「260元」,老闆說。「謝謝!
」李莉邊說邊朝門口走去。
老闆怕失去這單生意叫回了李莉,最終按210元/m2賣給了李莉,這筆業務老闆賺了近17%,比預期15%的毛利率多了兩個百分點,李莉得到了理想的**,最終皆大歡喜。
問題:雙方堅持自己的**能不能成交,為什麼?
分析:這是一個成功的讓步談判的「雙贏」的例子。店老闆先高**,再通過討價還價確定了客戶的心理價位。李莉聲東擊西得到了想要的東西和能夠承受的**,店老闆也獲得了豐厚的利潤。
有哪些商務談判技巧在生活中的運用的實際案例?
2樓:匿名使用者
案例:農夫賣玉米
一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大,所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子,於是他故意大驚小怪地說:
「夥計,你的玉米棒子倒是不小,只是蟲子太多了,你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧,我們到別的地方去買好了。
」買主一邊說著,一邊做著誇張而滑稽的動作,把眾人都逗樂了。農夫見狀,一把從他手中奪過玉米,面帶微笑卻又一本正經地說:「朋友,我說你是從來沒有吃過玉米咋的?
我看你連玉米質量的好壞都分不清,玉米上有蟲,這說明我在種植中,沒有施用農藥,是天然植物,連蟲子都愛吃我的玉米棒子,可見你這人不識貨!」接著,他又轉過臉對其他的人說:「各位都是有見識的人,你們評評理,連蟲子都不願意吃的玉米棒子就好麼?
比這小的棒子就好麼?價錢比這高的玉米棒子就好麼?你們再仔細瞧瞧,我這些蟲子都很懂道理,只是在棒子上打了一個洞而已,棒子可還是好棒子呀!
我可從來沒有見過象他這麼說話的蟲子呢!」
他說完了這一番話語,又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊,故作神祕狀,說道:「這麼大,這麼好吃的棒子,我還真捨不得這麼便宜地就賣了呢!」
農夫的一席話,順此機會,把他的玉米棒子個大,好吃,雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了,眾人被他的話語說得心服口服,紛紛掏出錢來,不一會兒功夫,農夫的玉米銷售一空。
案例分析:說話要講究藝術,這似乎是一個非常簡單的問題,因為生活中,語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話,不同的人說,效果會不同,反過來說和正過來說效果也不同。
比如一個人對牧師說:「我可以在祈禱的時候抽菸嗎?」這表現了他對宗教的不尊重;反之,他說:
「我可以在吸菸的時候析禱嗎?」這又表現了他對宗教的虔誠。
在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術,利用不同的表述方式,反映了問題的不同方面,從而使問題由不利轉向有利。
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談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛 低調氣氛和自然氣氛。1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極 態度主動，愉快因素成...
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