1樓：悲坷兒
1以柔克剛」
「以柔克剛」 指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，採取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免下面衝突，從而達到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。
當談判中處於不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。
在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰磨其稜角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最後勝利。
在這方面沙烏地阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善於以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣敘述亞馬尼的談判藝術： 「亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。
他最厲害的一招是心平氣和地重複一個又一個問題，最後把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。」
2）難得糊塗策略
難得糊塗是指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊塗，並以此為掩護來麻痺對方的鬥志，以達到矇混過關的目的策略。假裝糊塗可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利於己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。
所以，談判老手總是把「難得糊塗」作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地「糊塗」一回。
假裝糊塗貴在一個「巧」字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊塗要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受範圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊塗、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的範圍，否則會惹來許多不應有的官司。
一、幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方
聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地說：「如果
貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧！」
某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還
價，該公司代表微笑著娓娓道來：「美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分
之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽
檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量
不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水
的好機會喲。」這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在談判中，對方「要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的
障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如「很抱歉，這個超出我們的承受能力……」「除
非我們採用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位。」暗示對方所提的要求是可望而不可及的
，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如「如果法律允許的話，
我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
三、肯定形式，否定實質
人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產
生共鳴，造成「英雄所見略同」之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度
的詰難和質疑，坦然地說：「正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上
，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。」
四、迂迴補償法
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方
，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通
幽 的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商說：「這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可
贈送**，又可另作零售，如何？」房地產開發商對電梯供銷商**較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心
十足地說：「我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀
耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧
之憂，相信您能做出明智的選擇。」
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。
「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
2、 拖延迴旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有餘地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在區域性問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
從三篇文章裡摘得，不知道你需要什麼型別的，可以自己整理下~
2樓：茹頌
經銷商在商務談判中的策略應用（一）！
郭漢堯營銷管理部落格論壇步之霸品牌營銷顧問·終端管理學院院長郭漢堯老師支招：
1. 投石問路策略
又稱假設條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。
2. 沉默寡言策略
在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。
3. 聲東擊西策略
己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。
4. 欲擒故縱策略
對於志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對手開價，確保己方成功。
簡述商務談判策略運用時有哪些原則
在國際商務談判過程中，針對商品的應對策略有哪些
3樓：匿名使用者
1．把握好合作這一談判永恆的主題 在商務談判中，最重要的應明確雙方不是對手，敵手，而是朋友、合作的對 象。 理想的商務談判不能簡單地看成是利益爭奪的過程， 而是一個雙方互相溝通、 交流 尋求共同發展的過程。如果把眼光過分集中於各自利益，而不顧及對方感 受，就會在無形中阻礙了談判的發展。
例如，在遇到不利於本方的談判內容時， 不考慮合作關係而過分關注本方利益，易於產生過激心理，造成談判破裂。試想 一下，把握好談判雙方合作這一關係，運用好談判技巧，很有可能使對方放棄原 先的想法，進而促進談判順利完成。 2．要注意對讓步技巧的應用 談判中要選擇好讓步的時機和時間效果。
讓步要讓在刀刃上，使自己的較小 讓步給對方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報。讓步的主要技巧有： 首先，予遠利謀近惠。
就問題的實質來看，談判中的讓步就是給對方一種利 益需求上的滿足， 這種滿足不外乎表現為兩種形式， 即現實的滿足和未來的滿足。 對於談判人員來說， 可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實 的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。如果對方接受，那麼我方未 付出什麼現實的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？
其次，互利互惠。互利互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一 問題上的讓步的策略。這很大取決於談判方式：
一是將幾個談判問題同時討論， 統一推進的橫向式商議， 二是集中討論一個議題再解決其他議題的縱向深入式商 談。 後者可能造成談判雙方糾纏於一個問題而導致單方面讓步，而前者可以使雙 方在不同議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的目的。因此，我們可採取橫 向式商議。
最後，己方絲毫無損。這是指當談判對方要求我方就某一交易條件讓步時， 在我方看來確有一定道理，而對方也不願做出實質性讓步。這時，我方應認真傾 聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據我們當前情況實 在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個交易條件上比任何一方都要優 越。
通常情況下，如果不是什麼原則性問題，對方往往會通情達理，放棄讓我方 讓步的要求。 因為這一過程無不體現我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的 心理滿足感很有可能使對方接受我方要求。 3．掌握傾聽和表達的要領 傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動 機， 就能調整自己的應變策略。
傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀 點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認 真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述，包括語言的角度、力 度、明暗程度等。 談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚， 使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表 達要確切，不要使用 「大概、可能、也許」 等詞語，這是一種不自信的表現。 2．3 結束階段 商務談判結束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段。
說服對方使其改 變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納 了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和 共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被採納後，各方從中得到的好處；要 強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。最後，就是 合同簽訂的問題了。
在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達成共識的相 符性和合法性，切不可達成協議後盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。 三． 結語 國際商務談判的技巧應用貫穿於談判準備，進行和結束整個過程之中，直接 影響到談判的順利進行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應用。應用的 主體是談判隊伍， 而我國長期以來對外**發展速度不快，原因之一就是我們對 商務談判重視不夠，缺乏一支精幹的、高水平的談判人員隊伍，這也是造成我們 在眾多國際**中屢屢受到挫敗的原因。
我們必須重視商務談判工作，努力培養 一支高素質的複合型人才組成談判隊伍，多與外商進行國際商務談判實踐，理論 與實踐結合，培養談判技巧，靈活運用談判技巧。只有這樣，才能高質量的搞好 國際商務談判，成功地達成交易，扭轉我國對外**不利的情況，幫助我國企業 樹立國際商務信譽。
商務談判的開局氛圍有哪些 策略怎樣做
談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛 低調氣氛和自然氣氛。1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極 態度主動，愉快因素成...
禮儀在商務談判中的作用的例子,商務禮儀在商務談判中的作用
內容來自使用者 欣雅圖表 談判人員的個人禮儀 1 談判人員的儀表禮儀 應著傳統 簡約 回高雅 規範的最答正規的禮儀服裝,與年齡職業,體 形和場合相適宜 要有充分的休 息,保持良好的精神狀態。2 談判人員的體態禮儀 1 握手是最常見的見面禮 2 介紹和自我介紹是重要的一 環 3 就坐時不要太隨便地靠著...
在商務談判中如何應對對方的長處與短處？
在企業進行商務活動的過程中，商務談判始終在其中扮演著非常重要的角色。可以這樣說，商務或曰交易與談判是一雙孿生兄弟，有交易就有談判，有談判也必有交易，二者密不可分。但是，一個企業在商務談判中如何把握談判的尺度，怎樣才能避免出現差錯，應當注意哪些問題？記者就此採訪了國際商務談判專業委員會丁建忠教授。商務...