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營銷的過程，實際上是營銷人員運用各種營銷技巧，說服顧客購買其商品或勞務的過程。俗話說：“十分生意七分談”，談生意主要是一個“談”字，“談”就是口才交際過程。
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、效能、使用方法，給人以業務精通的印象。他們在回答消費者提出的各種問題時表現出的反應快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣的談吐，更給人留下良好的印象。
有消費者問：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？”一位營銷人員立即答道：“您試過之後的感覺會比廣告上說得更好。”
消費者又問：“如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？”另一位營銷人員笑著說：“不，我們想念您的感覺。”
這次展銷會獲得很大成功，不僅產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司老總特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在“說話”上下一番功夫。
一位營銷人員到一家商場推銷產品，接待他的是商場副經理，對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場副經理點點頭，問道：
“您也是北京人？”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。
”商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員。這位營銷人員的熱情與讚賞給商場副經理留下了良好的第一印象，拉近了雙方的距離，開了個好頭，後來生意談得也很順利。
要向顧客推銷你的產品或服務，首先要激起顧客的購買慾望。潛在顧客不是因為推銷員的花言巧語才購買商品，但推銷員有效的語言藝術推動著顧客滿足需求的過程。
美國新澤西州一對老夫婦準備賣掉他們的住房。他們委託一位房地產經紀商承銷。這家房地產經紀商請老夫婦出錢在報紙上刊登了一個廣告。
廣告的內容很簡短：“**住宅一套，有六個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。”廣告刊出一個月之後無人問津。
老夫婦又登了一次廣告，這次他們親自撰寫廣告詞：“住在這所房子裡，我們感到非常幸福。只是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。
如果您喜歡在春天呼吸溼潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裡綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞**一邊透過寬敞的落地窗極目遠望，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那麼請您購買我們的這所房子。我們也只想把房子賣給這樣的人。”廣告刊出不到一個星期，他們就搬家了。
老夫婦倆運用有效的語言藝術，把住房的有關資訊傳遞給潛在顧客，喚起其消費需求，而且使資訊傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性，從而增強資訊刺激的力度、加速購買意圖轉化為購買行動的過程。前後對比，推銷效果的差異是如此的巨大！
好口才不僅能激發顧客的購買慾望，還能消除顧客疑慮。對產品不放心，有疑慮，是影響成交的最大障礙。而克服這一障礙的關鍵還得靠好的口才。
2023年，上海灘有一位家喻戶曉的滑稽演員杜寶林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香菸廣告。在一次演出時，他巧妙地將話題扯到吸菸：“抽菸其實是世界上頂壞頂壞的事。
怎麼講呢？花了錢去買尼古丁來吸嘛。我老婆就因為我喜歡抽菸，天天跟我吵著要離婚。
所以，我奉勸各位千萬不要抽菸。”然後，他話鋒一**“不過，話還要說回來，戒菸是最難最難的事。
我16歲起就天天想戒菸，到現在十幾年了，煙不但沒戒掉，癮頭卻越來越大。我橫想豎想，最好的辦法是吸尼古丁少的香菸。我向各位透露一個祕密：
目前市場上的煙，要數‘白金龍’的尼古丁最少。”
他所以出奇制勝就在於採取了先退後進、欲揚先抑的方法，首先退一步，抓住了顧客的信任，然後再進一步，使人對他提出的另一觀點也不得不信服。
法蘭克·貝德佳——美國的“超級推銷大王”，在三十多年的保險推銷生涯中，以其艱辛的奮鬥歷程和輝煌的業績，贏得了“保險行銷教父”的稱號。
貝德佳十分重視語言的藝術，他認為：“交易的成功，往往是口才的產物。”尤其是在推銷的關鍵環節——面談中，推銷員談話的好壞，將直接決定著客戶最終是否購買你的保險。
有一次，憑著良好的口才，貝德佳談成了一筆25萬美元的保險，而所用的時間僅為短短的25分鐘。這筆交易在美國保險業界有口皆碑，堪稱貝德佳的經典之作。
那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的製造業鉅商為了拓展業務，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個條件，要求他必須同時投保同等數額的保險。
機不可失，貝德佳迅速與布斯先生取得了聯絡，並約定次日上午10點45分見面。貝德佳不打無準備的仗，為了談成這筆25萬美元的保險，他做好了充分準備。他打**給紐約最負盛名的健康諮詢中心，替他的準客戶布斯先生預定好了11點30分的健康檢查時間。
第二天，10點45分，貝德佳準時到達布斯先生的辦公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，貝德佳先生，請坐。”
布斯打過招呼後，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，採取等客戶先開口的策略。
“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收穫。”布斯先生指著桌上的一疊保險企劃書和申請書說，“你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已經打算在紐約三大保險公司中選一家投保。
當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見面是彼此浪費時間而已……”
很顯然，談話一開始，布斯先生就給了對方一個下馬威，此時，若不做出巧妙應對，談話是很難進行下去的。
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。”貝德佳表情誠懇地說。他及時地丟擲這句他最常對客戶說的話，目的正是為了通過積極主動地給客戶當參謀，作有益的服務，使客戶產生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續談下去。
“哦——，請不妨直言？”布斯果然走進了“圈套”。
貝德佳趁勢加大了進攻的力度：“我對保險這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統統都丟到廢紙簍中去。”
布斯先生聽後，露出詫異之色：“此話怎講？”
“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個問題？”
懂得巧妙的提問，才會有辦法把談話導向自己希望的結果。提問是推進和促成談判的有效工具。在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進而在不知不覺中把談話引向對自己有利的一面。
現在，他又要使用這一技巧了。
“請說。”貝德佳的故弄玄虛，果然勾起了布斯的興趣。
“據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎？”
“沒錯。”
“換句話說，只要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎？”
“嗯，可以這麼說。”
“所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者乾脆拒絕貸款，您說呢？
”“我不知道，但很有可能。”
“所以您要儘快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。”
至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環緊扣一環，層層深入，巧妙地將客戶是否儘快投保與能否得到25萬美元貸款劃上了等號。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在後面的交鋒中佔據了優勢地位。
“那你有何建議？”
“布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。”
“哦……”
“今早，我已替您約好11點30分去看卡拉伊爾醫生。他可是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是惟一的人選。
”“其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎？”布斯懷疑貝德佳是否“別具用心”。
“當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經紀人肯定是先打**跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能只是一般的檢驗師。
因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善裝置的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎？”
“我一向身體硬朗。”布斯仍有些猶豫。
“可是，我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行**冒等病痛。即使您在保險公司所能接受的程度內很快恢復了，也難保他們不會說：‘布斯先生，您似乎已**了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的**是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。
’這樣，您又可能失去這筆貸款。”
在這裡，貝德佳抓住客戶迫切希望儘早獲得貸款的慾望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意製造緊迫感，從而“逼”客戶立刻做出投保的決定。
“是有可能。”布斯開始動搖了。
貝德佳故意看了看錶，說：“已經11點10分了，如果我們立刻出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可以在48小時內簽定保險契約。
布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”
“是呀，我感覺很好。”
“既然如此，您為何不現在就去做檢查呢？”
布斯陷入沉思。但僅過了十幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說：“好，我們走吧！”
就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，將對自己不利的形勢扭轉過來，掌握住了主動權，讓顧客的思想跟著自己走，最後僅用25分鐘就談成了這筆25萬美元的保險。
在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：
“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好！
”，這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。
好口才也是排除營銷過程中可能出現的障礙的保障。
一位消費者怒氣衝衝地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正值鞋廠營銷人員到商場瞭解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴後，馬上說了一句：“這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。
”這句話使那位消費者火氣消了一半，由先前堅持退貨到後來答應換一雙。
在經濟活動中，你的一句話是否恰當、有力，有時甚至關係到個人、單位或國家成百上千萬的損失。中國有一位留學法國的研究生回國後，經過幾年的努力，使中國的葡萄酒奇蹟般地打人法國市場。可是，中國葡萄酒從香港轉口時遇到了難題。
港方認為葡萄酒是洋酒，不是中國土生土長的產品。而香港的關稅規定，洋酒徵300％的稅，國產酒只徵80％的稅。面對這個難題，這位研究生急中生智，吟出一句唐詩：
“葡萄美酒夜光杯。”他解釋說，這說明中國唐朝就能生產葡萄酒，要比法國和英國生產葡萄酒的歷史早十幾個世紀，怎麼能說中國的葡萄酒是洋酒呢？港方無言以對，只好承認中國葡萄酒並非洋酒，同意按80％的規定徵稅。
真可謂是口才解危難，一語值千金。
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