1樓：易書科技
[經典回顧]
在你向客戶介紹
你的產品的同時，客戶對你的產品肯定會提出一些疑問，在每個人的腦海中都形成了已有的思想格局，想要讓客戶接受你新的思想，這是一件非常困難的事情。
所以面對客戶的疑問時，你要對客戶的話進行多層次理解，而不是隻從字面意思來做出回答，高階的服務營銷人員，就會從客戶的話中迅速的找到客戶的真正需求，然後根據客戶的需求，給客戶提供最完善的服務。
在日常生活中，經常會發生這樣的情況，客戶總能找出關於你產品諸多缺點，以證明這中產品並不是他所想要的。
這時候你就應該抓住客戶的心理，有技巧地回答客戶的問題，對自己的產品最大限度地做到揚長避短，用產品的長處打動客戶的心。
同樣的問題，不一樣的回答，就會得到兩種不同的效果，從自己的回答中，讓客戶轉變自己的觀點。注意細節地變化，巧妙地運用自己的語言，儘量地做到讓客戶滿意。
[案例分析]
小陳是一個電腦銷售員，他的產品並不是十全十美的，但是他總能巧妙地把產品的缺點隱去或是用優勢補足，從而放大優點。
我們下面看一看他都是用的什麼妙招。
「你好，看看有你喜歡的電腦型別沒有！」小陳笑著對客戶說。
客戶沒有說話，繼續看著旁邊的筆記本。
「現在去外面出差的人多，筆記本帶著挺方便的。」小陳想用這樣的話引起客戶的興趣。
「我經常在外面跑業務，所以想買一個超薄的，重量比較輕的筆記本。」客戶說出了自己的想法，希望能有一個意外地發現。
「你大概需要多重的筆記本？」小陳反問道，以便於獲得更多的資訊。
「2公斤的就行了，重量越輕，就越能減少更多的麻煩，攜帶著就越方便。」客戶認真地說著自己理想化的電腦。
「這裡有一款2.6公斤的，就離你的要求就差0.6公斤，你覺得怎麼樣？」小陳拿起客戶剛才看的那一款，向他介紹到。
「我覺得還是有點重，我在一家電腦專賣店裡看到過一臺2公斤的筆記本，我還是打算買那臺。」客戶說完就打算走。
「你唯一要求的就是重量嗎？有沒有考慮過它的記憶體，上網速度，硬體裝置還有耐用性。」小陳及時地問客戶，用問題吸引住客戶的腳步。
「當然考慮過，但是它攜帶著方便就足夠了，不是嗎？」
「你知不知道，每件產品，沒減輕一點重量，就會失去一些東西，質量就會下降一點，這會直接影響電腦的使用壽命。你經常在外面出差，平差很難免苛刻碰碰的，難倒就不想買一個耐用的嗎？」小陳很詳細地幫客戶把問題分析透徹。
「那當然想了，我總不能把自己的錢都用來買電腦吧！」客戶坦白地說。
「魚與熊掌不可兼得，就差0.6公斤，而且我們在質量上是絕對保證的。」小陳把問題分析透徹，交給對方做決定。
「你說得非常有道理。」
這個客戶最後在小陳的勸說下，終於買下了這臺電腦。
每個產品都有它自己的缺點，面對客戶的疑問時，怎樣給予客戶一個巧妙的回答呢？本文就給了你一個最合適的答案。
在一開始，小陳給客戶所介紹的筆記本並沒有達到客戶的要求，比客戶所要求的重量還要重上0.6公斤。但是小陳卻讓客戶認識到了筆記本的重量和它的質量是相互矛盾的，在任何情況下，都不可能魚與熊掌兼得。
在二者只能任選其一的情況下，客戶最後還是選擇了質量，只有***的產品才是最實惠的產品。
在客戶面前，怎樣淡化自己產品的缺點是一種技巧，讓客戶在思想上有一個新的認識，重新去接受你的產品。
[巧手點金]
面對客戶的疑問時，巧妙地回答，能很好地打破客戶心中的顧慮，從而讓客戶對你的產品和服務有最大的滿意。
那麼，在回答客戶的問題時，有什麼技巧呢？
第一，要引導客戶順著你的思維方式進行思考，千萬不要盲目順從客戶的觀點。如果你一直順從客戶的觀點，會讓他感覺到你對這方面並不專業，並且是一個沒有主見的人。這時你就應該對說出自己的事實依據，讓客戶臣服於你的觀點。
第二，適當地運用反問法。讓客戶對自己提出的問題進行反思，這樣你就能從客戶的回答中，得知客戶真正的意圖。然後用適當的辦法對客戶的問題進行破解，才能達到讓客戶滿意的效果。
第三，不要強迫客戶選擇你的產品和服務，在客戶真正離開的時候，你把產品利弊的觀點對客戶說清楚，讓客戶自己做決定。當客戶真地走了，你不要忘了大方地對客戶說一句：「你可以到其他家再看一下，做一個詳細地比較。
」這正是客戶心中所想的，這樣說會讓客戶感覺到你是真正的大度，最重要的是讓客戶感覺到你這是最實惠的。
語言是一種藝術，不會說話的人會因為一句話而得罪客戶，而那些會說話的人，就算是面對自己的缺點，客戶也會樂意接受。巧妙地運用這種語言的技術，會讓你左右逢源，生意越來越好。
如何巧妙提問，儘量讓客戶用「是」來回答你的問題？
2樓：易書科技
德國物理學家沃納?卡爾?海森堡曾經說過：
「大自然從不輕易洩露自己的祕密，她只會對我們的提問做出回答。」這個道理同樣也是用於銷售過程中。客戶一般不會自己說出自己的真實需求，這就需要銷售人員把握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問，儘量讓客戶回答我們的問題，讓銷售人員能夠更多的瞭解客戶的需求，進而達成交易。
在我們的銷售過程中，多數銷售人員都會向客戶提出問題，想以此方式來抓住銷售的控制權。但是往往他們的問題是這樣的：「我們可以幫您省錢，您是否有興趣？
」「這就是您想要的一款嗎？」「您的企業還需要什麼產品和服務？」這些大而空的問題，並不能幫助銷售人員獲得足夠多的資訊，更不能向客戶提出有效方案。
那怎樣才能更好地控制整個銷售過程？
這就需要我們銷售人員提出高質量、有效率的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦於潛在客戶的目標及挑戰，而不是中規中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預算是多少等等。
因此，銷售代表要更深入地瞭解客戶，巧妙提問，儘量讓客戶回答你的問題，從而提出更具吸引力的方案。
一位大型通訊裝置廠的銷售人員經常打破公司的銷售紀錄，他是怎麼做到這些的？他說自己成功銷售的祕訣就是經常進行有針對性的提問，然後讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。下面我們看看他的幾種典型提問方式：
「您好！聽說貴公司打算購進一批通訊裝置，能否請您說明您心目中理想的產品應該具備哪些特徵？」
「我很想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素？」
（以上兩個問題的目的是弄清客戶需求。）
「我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產品印象如何？」
（這一問題的目的是為自己介紹公司及產品做好鋪墊，同時也可以引起客戶對本公司的興趣。）
「您是否可以談一談貴公司以前購買的通訊裝置有哪些不足之處？」
「您認為造成這些問題的原因是什麼呢？」
「如果我們產品能夠達到您要求的所有標準，並且有助於貴公司的生產效率大大提高，您是否有興趣瞭解這些產品的具體情況呢？」
（站在客戶需求的立場上提出問題，有助於對整個談判局面的控制。）
「您可能對產品的運輸存有疑慮，這個問題您完全不用擔心，只要簽好訂單，一個星期之內我們一定會送貨上門。現在我想知道，您打算什麼時候簽署訂單？」
（有目的地促進交易完成。）
「如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？」
（為以後的長期合作奠定基礎。）
……由此案例，我們可以看出：銷售人員與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標，對客戶提問時同樣要有目的地進行，儘量讓客戶用「是」來回答你的問題，千萬不要漫無目的地提問，脫離最根本的銷售目標。
[巧手點金]其實，銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。 不幸的是，在多數銷售人員看來，迴應客戶的問題才是銷售。
他們錯誤的認為，這樣可以顯示自己豐富的專業經驗，並能促使潛在客戶做出決定。實際上，一旦由客戶頻頻發問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。 因此，在提問過程中，應當注意以下幾個方面，才可以幫助銷售人員提出更好、更有效的
問題：第
一、確定自己的關鍵目標。
為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些資訊？所提的問題需根據客戶而變。
第二、思考那個你將面對的客戶。
一個組織中，人的位置越高，就越應向其提出戰略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，瞭解對方企業的目標、挑戰及障礙，可以為你帶來有價值地資訊。
第三、多問「什麼」，少問「是不是」。
全球著名的銷售大師尼爾?雷克漢姆的《銷售巨人》一書中曾經對提問與銷售的關係進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問得問題越多，獲得的有效資訊就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。
是什麼引起這個問題？為達成目標，你們採取了哪些措施？遇到了哪些障礙？
你們期望的結果是怎樣？——用開放式提問發現客戶的問題所在，你就可以據此改進你的銷售過程，並向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案。
第四、問題循序漸進，靈活運用spin式提問法。
所謂spin，即：探詢現狀(situation)、發現問題(problem)、引出潛在後果(implication)、考察價值得失(need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，並引導客戶思考：
你的產品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。
在約見客戶之前，銷售人員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。
最後還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，就是從一開始就放棄了主動權。
在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向對方提出一個方案，然後才會問答。這並不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權。
因此，特別強調，應先向潛在客戶提出問題，然後根據客戶的回答調整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。
[客戶異議處理箴言]第一：把握提問技巧的好處，既有利於把握客戶需求、保持良好的客戶關係，又有利於掌控談判程序、減少與客戶之間的誤會。
第二：注意提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象。
第三：記住：弗朗西斯?培根曾經說過：「謹慎的提問等於獲得了一半的聰明。」
第四：提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。
第五：問題必須切中實質，不要無的放矢。
第六：儘可能地進行開放性提問，儘量讓客戶用「是」來回答。
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這個看你自己的提問內容有沒有符合平臺的一些問答規則，如果前提條件都符合，要看自己提問的內容，是不是大多數人都需求的，平臺有自己的稽核機制，會根據你的問題，來匹配相應的客戶群體，如果你的問題的標籤不太明確，不太標準，有可能平臺給你推薦了一部分人群，不是你的目標客戶群體，所以就沒人回答你，再或者這部分人...
為什麼提問的回答往往是答非所問
很多人是為了bai刷分吧 提問要du 注意以下幾點 zhi1 提問不要太難，否dao 則可回能沒人會回答 2 提問分類答要正確，否則會回答的可能看不到 3 提問敘述要清楚，否則別人不知道怎麼回答 4 提問不要違規，明顯違規的問題沒人敢回答。另外，如果提問有懸賞分，回答的人會多一些，懸賞分越高關注的人...
為什麼回答完後，看提問回答的字型成灰色。點進去看不到自己回答的資訊呢
變灰說明你回答的內容，暫時被系統判定有敏 感詞 需要你登陸電腦網頁端進行申訴找回，需要申訴的，並不會自行恢復 你提交的內容在稽核中，為什麼上面，我提問的問題，別人回答了會顯示成灰色字型，難道回答了還能撤回。一你可以不入股，二是他求你入股，一些條款你肯定要符合你的利益才可以 在提問裡，有的回答變成灰色...