1樓：匿名使用者
這是一則表意型的公關廣告,借用燕子的口吻手法創新、立意深刻，也體現了真誠的創意原則。
公關就是「好事要出門，壞事要講清」，在這個案例中，燕子的排洩物弄髒了旅店的玻璃和走廊，如果不和顧客進行很好的溝通，不讓顧客知曉旅館正在竭力處理這件事情，造成顧客對旅店的誤解，就難免影響到雙方的主顧關係。而旅館經理的這則公關廣告起到了很好的溝通作用，從燕子的角度陳述事實，處於對動物的愛憐，不僅不會感到虛假，認為是「虛假廣告」，反倒有種可愛的感覺，也更容易諒解旅館的苦衷，促成雙方的有效溝通。
市場營銷案例分析實習作業
2樓：匿名使用者
稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
案例：在武漢，稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。
稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它暱稱為「格格水」。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水****與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽「借東風」合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。
市場調查與分析
1．市場背景
（1）飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷湧現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠佔著飲料水的市場。
（2）品牌繁多
飲料水分為純淨水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純淨水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純淨水29種，礦泉水21種。
（3）純淨水各方面較之礦泉水佔上風
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純淨水。純淨水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大
在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標誌。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。
我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從2023年的34．5％上升到2023年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。
2．競爭者狀況
第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40餘種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64％
第二名樂百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特點；品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純淨水又生產礦泉水，既靠純淨水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。
3．消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔48.89％，偶爾購買者佔48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純淨水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純淨水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。
4．市場潛量
武漢是四大「火爐」之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600ml，1.20元）以上，銷量是3．96億。
偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場佔有率僅1．70% 。消費者對稀世寶「不瞭解」者佔87．41％，「瞭解」者佔12．60％；品牌知名度為16．20％。
銷量極低，2023年共生產1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現不突出。稀世寶富硒特點區別於其他純淨水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，**缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關係銷售了三年，維持住了品牌生存基礎。
企業診斷
稀世寶礦泉水公司成立於2023年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，2023年產品試銷，2023年3月公司設立銷售總公司，設計生產能力為年產2萬噸。稀世寶上市已三年，市場佔有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：
1．經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮。
2．人員佈局失衡。做管理的多，做業務的少；閒著的人多，幹事的人少。
3.營銷人才短缺。由於營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產，卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什麼非得愛你；只知在生產裝置上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（usp），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什麼買。
5、無市場調查，天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰，無廣告宣傳，消費者怎麼敢喝「從沒聽說過的水」。因此，消費者對它無興趣，經銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅遊景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7．營銷乏術。由於營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不連貫，不繫統。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落後。
盲目開拓市場，無重點無主次等。
8．包裝設計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉，臉不乾淨，極難看，消費者還會有興趣嗎？
9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純淨水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支援，在對路的市場策略指導下，佔據著飲料水的霸主地位。開啟礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰略規劃
1.戰略思路：旗幟鮮明地與純淨水劃清界限，不打**戰，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒**，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。
2．戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。
3．戰略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳後，走向全國。
4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！
5.產品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信並且願意接受，進下科學**發現客觀有效可行。
6．核心產品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。
根據稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。
針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
一）營銷理念
1．品牌理念：**水，同時**健康，給您好視力。
2．品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；並且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支援：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水「連升**」概念。
第一級：地上迴圈16年，水質乾淨，富硒含多種微量元素；
第二級：山下深層十公里處湧出半山腰；
第**：超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；
4.營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：
廣告、公關、事件行銷、**、新聞宣傳、ci等，協調一致地為產品開啟市場樹立名牌服務。
（二）營銷組合
a.產品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。
稀世寶是在武漢已上市三年的產品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那麼瓶貼就代表著水，它必須要能替水「說話」。此術極為重要。
設計思想：首先要設計一個品味很高的logo，作為vi系統的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。
2.規格組合：僅有600ml不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330ml和大桶5l（家用裝）。
b．**政策
零售價：600ml ，2．50－3.00；330ml，2．00－2．50元。這個**比樂百氏等礦泉水略高，比依雲等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。
c．廣告與**策略
1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。
2.廣告訴求目標：中小學生。
3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、準、巧。
開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，開啟知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。
而新星託新品最相宜，就是說要尋找最新明星。
找新星關鍵在一個「難」字，要超前還不能走眼，要準確**「星」的熱度和走向，投消費者之所好。
《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業產品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，「小燕子」趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標物件；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非「小燕子」莫屬。
4.廣告發布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性**為主，全國性**為輔；硬廣告以電視、報紙為主，釋出系列專題廣告，其他**為輔；軟廣告以報紙為主，釋出系列科普文章。
以電視專題片、廣播專題、dm、宣傳冊為輔。
電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集2023年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。
5．**策略原則：正合為主，奇術爭雄。用常規方法加大產品的市場採納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場採納深度。
d．渠道規劃
1．主推**制：武漢地區要批發、直銷相結合；
優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；
對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。
2．渠道戰術：
①銷售稀世寶送攤點冰櫃。交押金領取印有稀世寶logo和廣告語的冰櫃，銷售稀世寶達標後冰櫃即歸攤販主所有。
②旅遊景點壟斷銷售。借關係營銷，在重點旅遊場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印製門票，同時在門票上印製稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。
③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。
④建社群直銷站，全線覆蓋武漢市場。
e．事件行銷
1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。
2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，製造或引發社會熱點，引導消費時尚。
f．公關及形象活動
1．活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。
2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關係，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。
廣告創意
稀世寶兒歌篇：
廣告訴求物件：中小學生
廣告訴求點：改善視力
訴求支援點：稀世寶含硒多
廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。
廣告創意內容：
採用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：
「小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……」從而點明瞭廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：「常喝稀世寶，視力會更好」。
主題活動
1．借「視覺年」重金尋寶
藉助「99中國視覺年」進行事件行銷。
據衛生部門調查，全國中學在校生中，近視發病率為64％，小學生發病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。
活動內客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加**活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。
活動目的：迅速提升知名度，強化產品資源的稀缺，增強稀世寶的**值。
此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞**紛紛報道，「好貴的硒礦泉，500元一瓶」成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，並且極大地提高了產品的珍稀感。
2．借「環保」收買人心
活動題為：「為了環保，**收購空瓶」。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。
活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力於人類健康與環保事業的崇高形象。
活動開始後每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。
3．借生態解疑
針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態旅遊恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態絕好。
活動內容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加**，每月開獎一次，中大獎者到恩施尋
小燕子的肚皮是什麼顏色的，小燕子肚皮什麼顏色
燕子腹部為白色，背羽大都呈灰藍黑色。燕子是雀形目燕科的1屬。本屬鳥類，體型小，體長13 18釐米。翅尖長，尾叉形。背羽大都呈灰藍黑色，因此，古時把它叫做玄鳥。翅尖長善飛，嘴短弱，嘴裂寬，為典型食蟲鳥類的嘴型。腳短小而爪較強。世界上有家燕 巖燕 灰沙燕 金腰燕和毛腳燕等20多種，中國有4種，其中以家燕...
小燕子穿花衣。為什么小燕子是黑白色的。不是花色
小燕子的顏色都是黑色的，而不是花色的，他只不過是在歌曲裡來形容一下，用的是擬人的手法 燕子穿花衣，黑白色也是花的呀 是一首童謠編制的，象徵著小燕子像穿花色的衣服一樣 人家說的小燕子穿花衣中的花衣指的是春天的顏色，春天是多彩的。這是自然屬性所造就的，就如同人的膚色有黃種人，黑人，白人是一樣的 小燕子穿...
小燕子吃什麼，燕子吃什麼的？
蟲子，什麼蟲都可以，或者去花鳥市場買蟲子，蟲子記得要切成幾段，方便小燕子吃，可以用牙籤。還要兩三滴水，水不能喂太多。鳥能吃的東西燕子一樣吃。例如蟲子 糧食。小燕子不吃糧食類的食物,只吃蟲子 蝗蟲 蝴蝶蛾子等,而且是吃活的,再就是他們和人比較疏遠,不會取食你給他們放的食物的。並且把東西放在它的口裡 趕...